اخبار
خانه / فردی / روابط / دلایل اصلی شکست در مذاکره و روابط
دلایل اصلی شکست در مذاکره

دلایل اصلی شکست در مذاکره و روابط

برقراری ارتباط با دیگران یکی از خواسته های ابتدایی بشر از ابتدا بوده است. ارتباطی که میتواند فواید زیادی برای زندگی فردی و اجتماعی همه ما داشته باشد. اما رمز موفقیت در ارتباطات و نیل به شرایط برد برد دانستن اصول و قواعد مذاکره میباشد. اصول مذاکره میتواند خیلی از موارد ناخواسته را حذف و شرایط را طبق خواست ما جلو ببرد. بهتر است با مطالعه و آگاهی از این اصول و با تمرین مکرر آنها در شرایط محتلف از شکست در مذاکره جلوگیری کنیم و به موفقیت کاری خود کمک شایان کنیم.

در ادامه به دلایل اصلی شکست در مذاکره میپردازیم که باید از آنها جلوگیری کنید.

با ویکی روان همراه باشید.

با عنایت به اینکه کتابها و مقالات زیادی درمورد تاکتیک ها، تکنیک ها و استراتژی های مذاکره نوشته شده است اما مطلب چندانی در مورد دلایل شکست در مذاکره در رسیدن به اهداف خود وجود ندارد. به یاد داشته باشید مذاکره یکی از روش های رسیدن به موفقیت شغلی میباشد.

فقدان دانش تخصصی مذاکره دلیل اصلی شکست در مذاکره است

اولین و شاید اصلی ترین دلیل شکست در مذاکره برای بسیاری از مذاکره کننده ها این است که اکثریت آنها هیچوقت دانش عمومی خود را در زمینه مذاکره به مهارت های خاص که مثلاً به سادگی جدول ضرب قابل یادآوری باشند، تبدیل نمی کنند.

اگر از همه آنهایی که به طور تخصصی کار مذاکره انجام می دهند بپرسید که چه قالبی برای مذاکره به کار می برند، فکر می کنند که از فضا آمده اید.

حتی وقتی کسی سعی می کند سوال را با نام بردن از چند پاسخ ممکن (مثل قالب کاراس، قالب هاروارد، قالب کوهن، و امثال آن) روشن تر کنند، اکثر مذاکره کننده ها قادر به ارائه یک پاسخ مشخص نیستند. و خیلی از آنهایی که یک پاسخ مشخص می دهند، ندرتاً می توانند حتی ابتدایی ترین اصول آن قالب را دنبال کنند.

وقتی از متخصصانی که در کارگاه های مذاکره شرکت کرده اند سوالاتی از قبیل، “اولین قانون یا رهنمودی که در دوره آموزشی که شرکت کردید در اختیار شما قرار گرفت چیست؟” پرسیده می شود، چیزی جز نکاتی جزئی در مورد آنچه که در کلاس ها شنیده بودند یا از کتابها خوانده اند برای گفتن ندارند.

در مقابل، اگر از کسی که به طور تخصصی کار مذاکره انجام می دهند بپرسید که دو بعلاوه دو چند می شود، پاسخ آنها چه خواهد بود؟ هر پاسخی به غیر از چهار مطمئناً اشتباه خواهد بود.

با این وجود، از همان فرد اگر بپرسید که از چه قالبی برای مذاکره استفاده می کند، فقط مات و مبهوت شما را نگاه خواهد کرد. از آنهایی که فکر می کنند برای سوال قبلی پاسخ دارند، باز بپرسید، “اصل اولیه قالبی که استفاده می کنی چیست؟” و خواهید دید که اکثریت قریب به اتفاق آنها قادر به ارائه یک پاسخ روشن نیستند.

چرا اینطور است که خیلی از آنهایی که فکر می کنند حفظ کردن جدول ضرب برای یاد گرفتن جبر اصل مهمی است، قادر نیستند به اصول اولیه یک قالب مذاکره برای متخصص شدن در کار خود متعهد شوند؟ فکر نمیکنید این خود یکی از دلایل بزرگ شکست در مذاکره است.

نکته این نیست که همه باید از یک قالب مذاکره مشخص استفاده کنند. نکته اینجاست که بدون متعهد شدن به یک قالب مشخص در مذاکره، رشد و پیشرفت مهارت های واقعی در مذاکره ممکن نخواهد بود. و هر آنچه به دست می آورید فقط شکست در مذاکره خواهد بود. شکست های پی در پی.

علاوه بر این، حذف یک قالب مذاکره خاص باعث می شود که آموزش تکرار نتیجه به دیگران سخت تر شود. مثلاً در مواردی که شرکت چیزهای یکسانی را مداوماً معامله می کند، و این یعنی فقدان یک قالب خاص برای مذاکره با طولانی تر شدن یک رابطه، گران تر تمام می شود چون اشتباهات پشت سر هم تکرار می شوند.

و وقتی نتیجه نهایی یک مذاکره آن چیزی نیست که بخواهید آنرا تکرار کنید چه اتفاقی می افتد؟ یک مذاکره کننده چطور می تواند بفهمد که مذاکره از خط خارج شده است؟ به زبان ساده، اکثریت بیشماری از مذاکره گرهای حرفه ای نمی توانند بفهمند که کجای کار در یک مذاکره که نتیجه رضایت بخشی برایشان نداشته، اشتباه بوده است و چطور می توانند در آینده آن اشتباهات را تکرار نکنند. و دلیل آن این است که پایه خاصی برای مذاکرات خود ندارند که استراتژی ها و تاکتیک هایشان را آنالیز کند. این همان دلیل بزرگ ما برای شکست در مذاکره است. شکستی که نمیخواهیم از آن درس بگیریم.

اگر بخواهید متخصص نوشیدنی شوید، مطمئناً هیچوقت نمی روید با نوشیدن یک بطری از دوازده نوشیدنی مختلف در آخر هفته به هدف خود دست پیدا کنید. رویکرد بهتر این خواهد بود که دوازده مورد از یک نوع مشروب را به مرور زمان امتحان کنید و بعد خصوصیات آن نوشیدنی را با خصوصیات نوشیدنی های دیگر مقایسه کنید. دانشی که در نتیجه آن به دست می آورید تخصص شما خواهد بود و توانایی شما در این مقایسات در شرایط و موقعیت های مختلف نیز مهارت شماست.

بله، مذاکره گرهای زیادی هستند که هیچوقت در طول زندگیشان در کلاس های آموزشی این حرفه شرکت نکرده اند یا حتی کتابی در این باره مطالعه نکرده اند اما تعداد آنها بسیار بسیار کم است. اگر چنین شخصی را می شناسید از او بخواهید که روش کار خود را به شما هم آموزش دهند. اکثر مواقع، بین کسی که بلد است کاری را انجام دهد و کسی که می داند چطور به فرد دیگری یاد بدهد که نتیجه یکسانی بگیرد، تفاوت زیادی است.

به دست آوردن تخصص و مهارت در مذاکره با متعهد شدن به یک قالب و دنبال کردن آن تا زمانیکه اصول آن قالب را یاد بگیرید، شما را از اکثریت بیشمار مذاکره کننده های حرفه ای جدا میکند. و مطمئناً سطح موفقیت شما در مذاکراتتان بالاتر خواهد رفت و به همان نسبت از شکست در مذاکره دور میشوید.

عدم تمرکز بر روی نتیجه دومین دلیل شکست در مذاکره است

بلند تکرار میکنم، دومین دلیل شکست در مذاکره برای اکثر مذاکره کننده ها این است که اکثریت آنها فقط روی نقطه شروع خود تمرکز می کنند نه روی نتیجه مطلوبشان. به عبارت دیگر، مذاکره گرهای زیادی به نقاط قوت و ضعف نقطه شروع خود توجه دارند نه به ارزیابی چالش ها و مشکلات واقعی که بین آنها و طرفین مذاکره شان قرار دارد.

شکست در مذاکره

یکی از حیاتی ترین مهارت هایی که یک مذاکره کننده می تواند به دست آورد، مهارت این است که بداند چطور مشکلات واقعی که بین دو طرف وجود دارد را ارزیابی کند. البته حتی خیلی از مذاکره کننده های با تجربه هم در تشخیص و فهم نقاط ضعف و قدرت خود و طرفین مذاکره شان اشتباه می کنند.

یاد گرفتن ارزیابی و تشخیص صحیح موارد و مشکلات آشکار و پنهان بین دو طرف مذاکره مهارتی است که نیازمند تمرکز دقیق و رویکردی سیستماتیک است تا بتوانید از شکست در مذاکره بپرهیزید.

سومین دلیل شکست در مذاکره ترس است

مهم نیست که چقدر در مورد مذاکره یا نقاط قوت و ضعف طرفین مذاکره می دانید، اگر در مواجهه با ریسک و ابهامات، شجاعت، نظم و عزم کافی نداشته باشید مطمئناً قادر نخواهید بود به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنید. ترس همیشه باعث می شود به کمتر از آنچه که تواناییش را دارید دست یابید.

اگر در یک منازعه رقابتی شرکت دارید که هدف اصلی شما در آن غالب آمدن بر طرف مقابل است، اول باید با ترستان مقابله کنید در غیر اینصورت همین ترس منجر به شکست شما خواهد شد.

مبارزه با ترس نیازمند تعهد واقعی، فرایندی منظم و اسلوب دار و سفری فرای مرزهای تاکتیک ها و تکنیک های اشتباه ناپذیر است.

هر کسی می تواند با از بین بردن این دلایل اصلی شکست در مذاکره به سرعت در مذاکرات خود پیشرفتی چشمگیر داشته باشد.

  • اول باید یکی از قالب های متداول و شناخته شده مذاکره را انتخاب کرده و در کار به آن متعهد شوید و کلیه اصول و قواعد آن را به خاطر بسپارید. به تدریج مهارت ها، دانش و تخصصتان گسترده تر خواهد شد.
  • دوم باید این توانایی را در خودتان پرورش دهید که موارد و مشکلات آشکار و پنهانی که دو طرف مذاکره را در ابتدای مذاکره از هم جدا میکند، شناخته و ارزیابی کنید و بعد روی نتیجه مطلوبتان متمرکز شوید نه روی درکی که از موقعیت های دو طرف یا نقاط ضعف و قدرت آنها دارید.
  • و آخر، ترس از رفتن فراتر از مذاکره را کنار بگذارید و خواهید دید که بلافاصله موفقیت و ثبات بیشتری در کارتان پیدا میکنید و دیگر خبری از شکست در مذاکره نیست.

مهارت های مذاکره

سوالاتی که می تواند به منظور جلوگیری از شکست در مذاکره مفید باشد:

– چرا این چیزی که می خواهم را می خواهم؟ آیا از خواسته خود مطمئن هستم؟

– آیا در این مذاکره هر دو ما چیزی به دست می آوریم؟

– اگر مذاکره بدون رضایت طرفین ختم شود، چه باید بکنم؟

– آیا باید آنها را متقاعد بکنم که پیشنهادم برای هر دوی آنها عادلانه است؟

– آیا برای شنیدن حرفهای آنها آمادگی دارم؟

– آیا ممکن است در برابر طرف مقابلم حالت دفاعی گرفته و با او مخالفت کنم؟

معیارهای یک مذاکره خوب

هر مذاکره ای سه پیام دارد:

  1. رضایت عاقلانه طرفین را ایجاد کند: من دنبال راه حلی هستم که هدف شما و خودم هر دو برآورده شود و برای همه ما قابل قبول باشد.
  2. بهره وری: من فرایند را طوری کنترل می کنم که برایمان مفید باشد و محتوای کار را کنترل نمی کنم.
  3. حفظ/تقویت رابطه بین دو طرف مذاکره: این مسئولیت ماست که در مورد واقعیت ها، نظرات و احساساتمان با هم صادق و رو راست باشیم.

مذاکره اصولی:

  1. فرد را از مشکل جدا کنید.
  2. به سود توجه کنید نه موقعیت.
  3. قبل از هر تصمیمی، انتخاب هایی برای سود دو طرف مهیا کنید.
  4. برای ارزیابی سود مخالف از معیار اهداف استفاده کنید.

شکست مذاکره

سه دلیل عمده شکست در مذاکره:

  1. دو طرف با هم صحبت نمی کنند.
  2. دو طرف آنچه گفته می شود را نمی شنوند.
  3. ایجاد سوء تفاهم درمورد نقطه نظرات فرد مقابل به دلایل زیر:
  • اطلاعات مختلف یا
  • ارزیابی های مختلف از یک اطلاعات یکسان

سایر عوامل:

– فقدان برنامه/فقدان آمادگی

– فشارهای خارجی

– نبود رضایت طرفین

– رویکردهای مختلف به ریسک و یک راه حل سریع

چرا افراد نمی توانند در آمادگی برای مذاکره پیشرفت کنند؟

– نمی توانیم از تجربیاتمان درس بگیریم

– نمی توانیم تمرین کنیم

– به تنهایی خود را آماده می کنیم و یاد می گیریم.

چند توصیه مهم برای پیشرفت

– بررسی دوباره

– تمرین

به یاد داشته باشید موفقیت در مذاکره میتوان شرایط حاکم بر موفقیت کاری و موفقیت های فردی شما را به طور کامل تغییر دهد. برای تسلط بر اصول مذاکره و اجتناب از شکست در مذاکره میبایست با تمرین و ممارست بر اصول کلی آن اشراف کامل داشته باشید.

– کمک گرفتن از همکاران

مشاوره روانشناسی رایگان از ویکی روان

درباره Wikiravan

ویکی روان محیطی صمیمی و مطمئن برای کسب اطلاعات کاربردی مرتبط با رشته روانشناسی میباشد. میتوانید سوالات و مشکلات شخصی خود را با ما در میان بزارید تا روانشناسان ما در کمترین زمان پاسخ گوی شما باشند

این و هم چک کنید

آفت های مذاکره

رادیو روانشناسی پادکست ۱۵ | آفت های مذاکره

در پادکست های گذشته رادیو روانشناسی، آقای محمد خانی کارشناس وب سایت ویکی روان در …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *